自打人工智能涌现，就有人不断的问，人工智能会取代人类的事情吗？好吧，这是个问题，但是，这是个缺点的问题。
为什么这么说？

蒸汽机会取代人类吗？

电会取代人类吗？

打算机会取代人类吗？

科学也好，技能也罢，不过是一些客不雅观存在而已。
但是，每一次的技能革命，却可以造就不同的人生辉煌。
说白了，人工智能也不过是一些人通过事情，实现的智能而已。

2017年12月，18位考古学家在《自然》上揭橥了一篇论文，通过对环球63个考古遗址的稽核，得出一个结论，“从一万多年前开始到晚期农耕社会再到工业社会，每次技能创新都使得人类财富差距拉大，这是一万多年以来的大趋势。
”

原来，造成贫富差距的缘故原由在于科技，每一次科技的变革都引起了更大的贫富差距，由于人们对付新涌现的科学技能的理解和利用程度是不同的。

“以是每一次技能创新，都会有人被进一步甩在后面，都会将不同人的收入间隔拉大”。

——FT中文网

每一次的技能革命，都会环绕着一个核心技能展开，在每次技能革命中，只有发明了新技能和率先利用新技能，才能保持领先，立于不败之地。
技能革命的逻辑是：新技能+原有家当=新家当。
发明者自然是大赢家，会利用新技能改造老行业的人，也是受益者。
前三次工业革命无一不是如此。

第一次工业革命是蒸汽机+原有家当=新家当，第二次呢，所有的行业被电气化改造了一遍，第三次呢，再被打算机化改造一遍，这是，将会是AI。
第四次工业革命，将会是AI+原有家当=新家当。
就算我们无法成为发明者，也不要成为察看犹豫者。
由于，从历史上看，察看犹豫，从来就不是一个好的选择。
如果依旧在察看犹豫，那，只有呵呵了。

以是，真正的好问题是，我该如何利用人工智能改造我的事情呢？

欢迎回到必须发展的Salesforce第三次年度调研报告解读系列，这是我们的第六篇。

这一篇，我们将连续提高，为您带来报告的第三部分：人工智能的影响初具规模。

01什么技能更强？人工智能在快速增长的发卖技能中脱颖而出

后浪来了，前浪拍个***刷刷存在感，这个时期，新技能层出不穷。
在我们上大学的时候，谁会自己攒电脑，会被惊为天人。
我们不必成为技能的发明者，不是不想，作为普通人的我们，做不到。
但是，我们依旧可以通过成为技能的利用者而建立上风。
汽车便是比自行车快，当汽车遍及之后，自行车就变成了行为艺术。

估量两年增长最快的10种发卖技能是：

人工智能 + 155％ 营销自动化 + 104％ 互助伙伴关系管理（PRM）系统 + 95％ 发卖流程自动化 + 86％ 配置价格报价（CPQ）办理方案 + 82％ 机会管理 + 80％ 客户洞察力工具 + 79％ 面向员工的移动发卖运用程序 + 77％ 发卖线索天生工具 + 69％ 竞争情报 + 68％

最受关注的前三大技能是人工智能、营销自动化和互助伙伴关系管理系统。
与其他的技能比较，发卖经理们更希望发卖可以利用人工智能来帮助他们提升效率。
发卖须要的已经不再是大略的将数据网络或者进行大略的筛选和排序什么的，人工智能可以做到更多，乃至从数据中创造那些人们从来没有关注过的事情，或者两个要素之间的干系性。
比如，通过人工智能，提前就可以预知客户的需求。

在所有受访者中，目前利用人工智能的组织有21%，但是，在2年之内，增长率会高达155%！
到今年年底，估量AI的利用比例将达到一个临界值：54%。
这已经不是一个是不是领先的问题了，有一半人已经冲过了终点线。
调查中还创造，绩效低下者比较，绩效高者利用AI的可能性赶过4.9倍。

02人工智能会取代发卖吗？答案是：不会

就像我们在开头时说的那样，这个问题问错了。
在面对改变的时候，真正的好问题是，我们该当如何利用改变？招聘的趋势显示，在过去的三年中，那些已经利用了AI的发卖团队，更有可能增加发卖职员。

在过去三年中，发卖团队的员工水平发生了如下变革的发卖团队百分比是：

(根据绿色深浅的不同，最深绿色为增加，比较绿的是保持不变，最浅的是减少的。
）

当前利用AI的组织，员工数量增长的为76％，持平的为22％，减少的为3％操持在两年内利用AI的组织，员工数量增长的为67％，持平的为28％，减少的为5％不打算利用AI的组织，员工数量增长的为48％持平的为45％，减少的为7％

从上面的数据我们可以看出两个关键点：

第一，发卖职员总体上在增加，不管是不是用了AI，发卖职员的增加比例都靠近或者超过了一半。

第二，AI作为一种工具，给利用者带来收益，帮助发卖提高效率。
以是，这些见地利用了AI工具的团队，扩大军队规模的意愿更加强烈。
自2015年以来，有76％的利用AI的团队增加了发卖职员的数量。

是的，人工智能的崛起给人们带来很多的担忧，很多人担心自己的事情在未来会被取代。
然而，那些年夜胆者率先做出了改变，他们表示，AI的浸染不是取代他们，而是帮助他们更好的理解客户的需求，减少了手工任务的包袱，从而使他们有更多的韶光，更强的能力，成为客户的顾问，去知足客户更加个性化的需求。

发卖领导者洞见

“人工智能是数字的，人类是仿照的。
差异很主要。
当我们有足够大的数据集时，我们可以精确地使算法符合更高的准确性和同等性标准，但不能让算法具备判断力，完全性，创造力或同情心。
”

—— Altify公司实行主席Donal Daly

03人工智能能干什么？能干的事情超出了预期

在各种不同的利用案例中，对AI可以产生的影响，高绩效的发卖团队比低绩效的团队要乐不雅观的多。

相信在5年内，AI将会转变或者本色上影响下列事变的发卖职员的百分比是：

智能预测（即在以下领域产生数据科学洞见：比如资源调配、实现目标的可能性和发卖机会的总额）

高绩效发卖 70%中等绩效发卖 57%低绩效发卖 35%高绩效发卖vs低绩效发卖 2.0倍

发卖机会洞见（即客户信心，竞争对手的参与度以及所有潜在客户的互动程度）

高绩效发卖 66%中等绩效发卖 55%低绩效发卖 39%高绩效发卖vs低绩效发卖 1.7倍

发卖线索优先顺序划分（即根据历史记录自动确定最有可能转化的发卖线索的优先顺序）

高绩效发卖 66%中等绩效发卖 53%低绩效发卖 32%高绩效发卖vs低绩效发卖 2.0倍

客户洞见（即与客户干系的业务发展概况）

高绩效发卖 65%中等绩效发卖 52%低绩效发卖 34%高绩效发卖vs低绩效发卖 1.9倍

发卖活动捕获（即，将电子邮件，日历和CRM等来源的数据连接起来以自动更新记录）

高绩效发卖 65%中等绩效发卖 49%低绩效发卖 34%高绩效发卖vs低绩效发卖 1.9倍

辅导发卖（即按潜在代价和发卖活动有效性对发卖机会进行排名）

高绩效发卖 65%中等绩效发卖 47%低绩效发卖 32%高绩效发卖vs低绩效发卖 1.9倍

在AI利用办法上，排名第一的是智能预测，发卖团队普遍利用这种办法进行基于数据的剖析。
不足为奇，2018年，麦肯锡发布了一篇名为《B2B发卖增长的未来科学是什么样的》的研究报告，在报告中，麦肯锡提到，未来的发卖行为，不再是基于履历的判断，而是通过大数据的剖析和机器学习来“办理基本的计策问题”。

比如，有哪些发卖机会，什么样的资源该当分配给什么样的客户，哪些行动可以提高发卖成功率等等等等……

在针对客户的层面，通过大数据和人工智能，系统网络所有和该客户（公司）乃至是个人干系的数据，然后对客户进行更精准的剖析，并给出干系的行为建议。

在针对发卖职员的层面上，系统可以通过职员内在属性（比如教诲背景、事情履历、性情特质、认知能力等），行为特点，事情历史数据进行发卖职员的筛选，找出最佳的发卖职员来。
同时，系统还可以将发卖职员和客户进行匹配，找出最得当某位客户的发卖职员，进行拜访，从而产生更佳的结果。

总体而言，在未来几年中，高绩效发卖团队估量在其事情中，AI扮演主要角色的可能性，将是低绩效发卖团队的两倍。

04什么决定了你和隔壁老王的差距？他在穿跑鞋

报告他们具有以下能力的发卖职员的百分比为：

在所有的发卖职员中，AI可以供应客户和潜在客户的市场智能剖析能力的，为51%；个中，有81%认为，这项能力可以帮助他们提升事情效率。
（也便是说，在AI供应的这项能力上，只有41%的发卖，得到了真正的收益。
）

在所有的发卖职员中，AI可以供应客户购买方向的数据洞见能力的，为46%；个中，有85%认为，这项能力可以帮助他们提升事情效率。
（也便是说，在AI供应的这项能力上，只有39%的发卖，得到了真正的收益。
）

在所有的发卖职员中，AI可以供应自动显示最有可能成交的发卖线索/发卖机会能力的，为39%；个中，有81%认为，这项能力可以帮助他们提升事情效率。
（也便是说，在AI供应的这项能力上，只有32%的发卖，得到了真正的收益。
）

在所有的发卖职员中，AI可以供应发卖机会下一步辇儿为建议能力的，为37%；个中，有82%认为，这项能力可以帮助他们提升事情效率。
（也便是说，在AI供应的这项能力上，只有30%的发卖，得到了真正的收益。
）

在所有的发卖职员中，AI可以供应发卖机会关键行动提醒能力的，为34%；个中，有85%认为，这项能力可以帮助他们提升事情效率。
（也便是说，在AI供应的这项能力上，只有29%的发卖，得到了真正的收益。
）

大部分的发卖还未享受到AI带来的好处，但是那些具备这种能力的发卖团队已经在公开的表明他们的喜悦之情。
这切实其实便是赤裸裸的炫富啊。
这种差异的确值得我们把稳，由于，根据马太效应，这种差距会越来越大。
比如，在关于什么时候须要采纳关键行动这项能力上，幸运儿只有29%。

05你的经理在担心什么？发卖管理在努力办理缺少洞见的问题

你认为AI可以帮助你提升发卖古迹，经理们也认为AI可以帮助他们提升管理能力。
同样，和发卖工程师一样，可以利用AI作为工具的发卖主管们，也是少数。

报告他们具有以下能力的发卖主管的百分比为：

在所有的发卖主管中，AI可以供应不同发卖代表绩效洞见能力的，为60%；个中，有88%认为，这项能力可以帮助他们提升事情效率。
（也便是说，在AI供应的这项能力上，只有53%的发卖主管，得到了真正的收益。
）

在所有的发卖主管中，AI可以供应团队绩效模型数据洞见能力的，为52%；个中，有88%认为，这项能力可以帮助他们提升事情效率。
（也便是说，在AI供应的这项能力上，只有46%的发卖主管，得到了真正的收益。
）

在所有的发卖主管中，AI可以供应为实现发卖指标的客户清单数据洞见能力的，为44%；个中，有84%认为，这项能力可以帮助他们提升事情效率。
（也便是说，在AI供应的这项能力上，只有37%的发卖主管，得到了真正的收益。
）

在所有的发卖主管中，AI可以供应自动关照所需的团队资源能力的，为35%；个中，有82%认为，这项能力可以帮助他们提升事情效率。
（也便是说，在AI供应的这项能力上，只有29%的发卖主管，得到了真正的收益。
）

在所有的发卖主管中，AI可以供应智能预测能力的，为34%；个中，有90%认为，这项能力可以帮助他们提升事情效率。
（也便是说，在AI供应的这项能力上，只有31%的发卖主管，得到了真正的收益。
）

好是已经有一半以上的（53%）发卖管理职员通过AI，提升了自己对发卖职员的绩效洞见能力。
而且，只假如在利用AI辅佐工具的发卖管理职员，大部分都认为可以提高他们的事情效率（最低为82%）。

坏是，在全部的发卖管理职员中，绝大多数没有具备AI赞助事情所供应的能力，比如，只有29%的发卖管理职员，得到了自动关照所需团队资源的能力。

发卖领导者洞见

“唯一真正的管理见地来自数据剖析。
不雅观察是好的，但它们会欺骗。
直觉很有趣，但很难守卫。
数据才是是出色的发卖管理的命脉。
”

—— Vantage Point Performance互助伙伴Jason Jordan

不论是一线发卖职员，还是发卖管理职员，都意识到，AI是一种强有力的工具。
先发上风在网络时期尤为主要。
开始的一点领先，假以时日，将会盘踞大部分市场份额。

阛阓是沙场，而不是体育竞技场，没有那么多的约束。
你可以抢跑，你也可以服用愉快剂，你乃至可以制订更适宜于自己的规则。

百米比赛中，比的是看谁用自己的腿在更短的韶光到达终点。
而在阛阓上，没人在乎你是用腿还是骑自行车，是开汽车，还是坐飞机。
总之，谁先到达谁便是胜利者。

有人说这不公正，但是，换个角度看看，这是不是更公正呢？有人说这太残酷，但是，谁说这天下是仁慈的？有人说，那我该怎么办，但是，谁说这个天下要在乎你的感想熏染呢？

套用一句美剧《friends》中的台词作为这一篇的结束：

Welcome to the real world!

It sucks!

You’re going to love it!

下一期，我们将连续为您解读，SF第三次年度发卖状况调研报告的第4个关键创造：虚拟发卖达到临界点。
这说的又是什么？敬请期待。