本日的分享会从四个部分出发，我们首先会先容B端运营的概况。
包括业务的概述，以及B端运营的实质及重点。

第二个部分， 紧张讲B端引流获客这一块儿重点内容；在引流获客的内容部分会着重说，我最常利用到的两种手段，一是内容引流，第二个是活动引流。

末了一部分，会给大家供应从业建议。
先容我从C端跳到B真个做运营的履历。

首先，我们来看B端业务的情形。
有很多人不太理解B端业务，事实上纵然是在B端业务里面，我们也是会有分门别类的。

跟C端运营一样，他也会有各种类型的B端运营，在这里，我们先把B真个业务进行分类，会有大概三种情形。

第一种是平台型业务，这里给大家举了两种例子，一种是B2C，一种是B2B。

像B2B有大家都非常熟习阿里巴巴的商家运营、环球经贸网等等；B2C包括滴滴、京东的类目运营等等。

第二种，B真个业务里面还有做事型的业务，比如说我们看到的做SaaS软件等等；还有一种更多是属于智力型人力型做事业务，比如说代运营的做事公司；广告咨询公司也属于偏ToB的做事型业务。

第三种，是我们比较随意马虎理解的硬件行业业务，比如说像富士康供应代加工的，亦或者说是供应原材料或者供应链做事的B端企业，还有我们采取经销或者分销模式的传统企业，比如伊利蒙牛加多宝等等。

但事实上，随着B端业务的发展，我们创造不管是平台型业务还是做事型业务或者硬件业务，他们正在走向领悟趋势。

不管属于哪种类型的B端企业，现在更多的会做供应链高下游整合，而不但是像原来一样单单供应做事或者产品。

想要赚取更多的钱，那么势必需要挖掘更多的商业模式，领悟型的B端企业越来越多。
说完了B端业务的行业概况，那么我们来说B端客户很实质的东西—-B端客户代价转化漏斗。

C端也有AARRR漏斗模型，但比拟我们会创造：B真个客户虽然和C真个客户，在决策层面会有差异，比如说B端它是理智的，而且是集体决策C端是个人，更倾向感性消费。

但是任何完全的交易都要经由这样一个漏斗，从引流获客到你激活客户的需求，终极完成你的客户转化和下单，以及末了的客户留存，以及接下来新一轮的复购和续费。

漏斗的每环节和每层面都对应着详细的手段和策略以及阶段我们重点须要做的事情。
那么问题涌现了，这里面的每件事情都是运营须要做的吗？什么样的人，什么样的岗位承担着怎么样的职责才能算是B端运营？

以我自己在B端运营的履历来看。

在B端做运营的人更多是供应支撑的浸染，除非核心的技能和产品的岗位以外，都算作是运营岗位。
像是商务市场，品宣，转化，乃至说包括社区生态的运营都算在全体泛运营领域。
而狭义的运营更多卖力引流获客的岗位。

而大家重点关注狭义的运营，正是我们接下来要讲到泛运营的重点职责。

由于事实上我们仔细来看B端运营，它的实质无非三个浸染。
第一获客引流，第二转化和付费，第三复购和续费。

那么它们共同的浸染是帮助企业提效，降本和扩大盈利。
比如说，你能不能以更低的本钱、更快速的拿到大量B端商机线索。
以及说，你能不能够在短期内完成客户的转化，还有说，你能不能提高客户产品的生命周期代价，能不能够让他帮你先容更多同类型的客户进来。

从狭义的B端运营的内容来看的话，它会的重点倾向于获客引流层面。
而且我们从B真个业务模式来看，或者说不同的业务的转化，以及说转先容等等，在不同的业务里面它会有非常差异化的手段和内容。

以是我们不会重点讲后面的东西，更多的是会讲前面怎么样把B真个客户引进来，挖掘更多的商机的线索—-这才是比较通用的手段和技能。

在讲详细的B端获客引流矩阵这一块儿，我须要先跟大家同步我目前运营产品的背景，方便大家后面理解我所说的引流获客的手段。

我运营的产品，它是机器学习的技能框架。
环球来说是由谷歌创始的开源技能，但是在海内的话是由微众银行创始的机器学习技能。

它出身的背景，基于现在人们对数据和隐私保护意识的逐步加强，不管是企业还是个人都非常看重数据的代价。

相信大家也有常常接到营销电话，这里面就存在着非常严重的数据信息透露的问题，那现在国家和法律的层面，已经对数据的滥用和透露做出了非常严格的法律的规范。
那么企业或者说个人要想把数据的代价进一步开释的话，是该当在合法合规的范围内，但是时候须要怎么做？

联邦学习技能在此背景下出身了。

它可以做到帮助多个机构在数据不动的情形下，也便是数据不出自己本地库的情形下，进行双方或者说多方的联合建模，从而达到双方利用模型代价却并不共享数据本身的模式。

这里给大家举比较生动的例子，如果说草是数据的话，羊便是我们通过数据建完模后的模型代价。
在该背景下，我们让草集中到羊在的地方是不合规的，但是我们可以让羊到各家吃草，草也不会有任何的丢失。

草，还是你们自己家的草，但是羊又因此而终年夜，变得有代价了。

这是我讲的关于技能产品的背景，那么接下来我就来跟大家详细的说一说，我在“联邦学习技能产品上”面是怎么样做获客引流的。

总的来说会分为五个手段，内容引流、活动引流、渠道推广、品牌引流，还有付费推广。

大家可以看到我在PPT上面也列出了各个手段的大小，他们在我的内容当中，或者在我引流的举证当中所占的比重。

付费推广，它是最少的。
由于对付大规模的付费推广来说，更多的是适宜已经有一定的品牌有名度，或者说更加适宜门槛比较低的品牌。
不然的话，纯付费推广、大规模地推属于摧残浪费蹂躏钱，最开始我也走过弯路，大家如果有兴趣的话，转头也可以来跟我互换。

品牌引流，更多的也是适宜有一定品牌有名度，产品或者说做事相对来说没有什么认知的本钱的项目。
不然的话，你前期还要付出很多市场教诲本钱帮助大家理解产品。
在大家不认可的产品或者做事市场里面，首先是办理大家认知的问题，而不是品牌的问题。

以是在这一点上，我们也没有重点倾斜资源。

也正是基于前面说到的背景，由于跟技能产品的产品性子以及人工智能目前所处的阶段有关，我们更多的会先把根本的东西做好，比如说内容以及活动。

内容引流，就不须要过多的说他的主要性。
由于B真个客户决策链非常长，他须要非常多笔墨***，干货，有代价的东西赞助他决策，经由反复琢磨和研究后才会考虑互助。

关于活动也是一样的道理，由于活动、沙龙，包括行业峰会主题的分享，一贯以来都是B端有效获客的手段。
以是，纵然是在我们这样相对来说小众的技能产品，也会通过行业峰会和主题沙龙引流和获客。

接下来，我详细的跟大家说，这两部分我分别是怎么样做的。

内容引流这一块我会分为四个部分跟大家讲。

第一是如何为自己的内容做定位，你的日常内容的类型有哪？该如何方案内容池，以及若何分配精力以便输出干系的内容。

第二是关于内容的生产，由于B真个内容写起来并不是特殊的难，但是它对付内容的哀求会很高。
内容须要经由层层审核，有时候涉及到外部互助者的时候，还须要多方审核和批准。
以是,在内容生产方面须要找到更高效的方法。

第三是关于内容的投放，我们内容生产出来之后，内容不管代价的高低，他一定要曝光到足够精准的量。
尤其是对B端客户，比如像我们这样有技能门槛的产品来说，如果不足精准的话，首先钱就挺摧残浪费蹂躏。
其次，你会带来很多无效客户，为后续的转化和挖掘需求的过程带来很多人力包袱。

末了是关于内容植入的问题。
在内容中植入信息，是一种提升内容吸引力，提高转化吸引精准客户的手段。

对付联邦学习-机器学习产品来说，我会把它引流的内容紧张分为三个部分。

第一是根本内容部分，对付每次进来的新客户以及意向客户，都可以重复的利用这些内容。

这些内容包括你们公司的先容、团队先容、产品的最新文档解释，以及根本的客户案例，尤其是在各个行业须要有对标的客户运用。

这些根本内容可以最快速的帮助你的意向客户和潜在客户啊，理解到你公司以及团队还有产品的根本情形，可以节约很多的商务和市场对接客户的人力。

第二这天常性内容，可能会倾向于节点性输出针对性的内容。
比如说企业的***资讯，互助信息、新标准，或者说活动。
要在不同的韶光节点，让公司已经团队能够一直的发生，让客户或者说潜在客户能够看到公司一贯有在冒头，不然的话大家会以为你做的不足好，都没有钱来发片儿这样子。

第三部分是抓手内容，他一样平常来说可以帮助你筛选掉质量不高，或者说跟行业产品无关的用户，同时，它会有很高的代价来帮助你获取用户，或者说转化用户。

像是联邦学习产品，我们更多的利用人工智能的行业白皮书，以及说书籍，刊物，还有约请的业内技能大咖做专业性分享，会形成PPT或者是课程直播，然后通过这些比较有代价的干货内容，吸引外部用户转化到我们品牌的私域中来。

关于这些引流内容我们是如何做出来的？我也给大家从两个方面总结了履历。

第一是关于抓手内容，比如说人工智能白皮书，还有AI运用的实践课程该当怎么输出？更多的是属于老板输出方向，基于方向，我们打磨出框架，每人卖力干系的模块，末了再把它整合起来。

而不是说靠一个人，或者两个人在那里写。

其余，在关键的内容上面，比如课程、书本的话，我们会先做根本和专业内容，然后一直的加入新韶光节点中的新信息，或者客户的运用案例，把它重新包装再往外推。

关于日常内容的生产，更多的是根据一年的产品推出升级节点或者每年的大活动，峰会、展览，然后输出每个季度的选题。
通过资料网络找到该当有的内容，然后经由内容优化和修正，终极多方确认后完成内容的输出。

第二，在日常内容的生产方面，可能有大家须要把稳的点。

一定要把稳建立B真个内容模板，比如说你的活动稿是怎么写的、企业互助稿是怎么写的、产品先容稿是怎么写的？

在第一次写完之后你会得出履历，然后须要你把履历固化下来，形成操作或者说写稿手册。
尤其是把稳公司比较忌讳的点或者PR须要把稳的点。
所有有效的履历都须要把它固定到流程里面，从而提高我们日常生产稿件的效率。

第三个部分，怎么样提高我们内容引流的效率？我们一定要做最高效的投放，我常日采取梯形投放的策略。

一方面我们要担保我们公司以及产品的信息的露出，也要担保他的曝光量。
这时候我们哦常日会发门户网站，从而担保它的辐射面，但是发的时候也是会有选择的发门户财经板块，或者说是科技和互联网板块，从而提高他的效率。

其余，我们会根据我们产品的用户属性，以及它的目标受众可能关注的东西，然后做垂直媒体的分发，比如说像是我们常常会做的雷锋网和机器之星。

末了一部分，有关如何通过内容把外部渠道的用户转化成品牌的私域，这里面我有两个方向可以给大家分享。

第一是提高内容代价，也说我们须要选择适宜的内容抓手，要让对方觉得到你东西是有代价的、是干的，然后对方才乐意从公域转到你的私域，并且持续的在你私域里面呆着。
这里常日我们选择的都是公开课的课件，以及大咖分享的直播内容。

第二个是尽可能的降落用户获取你内容的本钱，不断的优化你的转化的路径。
举个例子，以前我们可能，更多的是让大家在关注了"大众年夜众号之后，再获取干系的内容。
但现在更多的是通过大家添加我们的社区助手，然后通过助手灵巧而动态的做事把用户圈住。

以上，是关于内容引流部分的情形。
下面，我重点讲通过活动引流。

我以前在京东做活动营销，以是我在活动运营和活动营销这方面会有比较固定的流程和套路。
这里分享的主题是：

如果老板溘然让我做活动，乃至只给我两天韶光让我上线大活动时，我一样平常是怎么样完成的？

这时候，我一样平常会用到两张表。

第一个表，首先有关活动方案的策划，或者我前期须要统筹的事情。
它紧张是活动前所做的资源盘点、我现有的资源统计，包括我所须要的资源是怎么样？以及这当中的资源缺口还差多少，我该当做什么？以及有关活动策划，首先是根据老板的目标我们做项目方案，在项目的方案之外我们还要准备几个plan b。

有关活动的预备。
预备里面的重点是要完成物料的准备以及职员安排，由于我们在B端完成一场活动，尤其是大型活动，不可能是靠你人做，更多的是靠团队的分工互助。
那时候一定要把干系的事情，任务到人，这样才能够让全体项目有序地推进下。

活动前，还包括活动的预热和彩排。
活动的预热，紧张是为了通过足够的曝光，为活动完成造势彩排，更多的是确保各个参与方能够清楚各个环节的流程。

活动中更多的是须要做控场以及记录。
控场的话，更多是掌握全体活动，这里我指的更多是线下的活动，或者说短期的一场沙龙、峰会。

掌握全体活动的节奏，处理意外的插曲。
比如说，像我们本日禀享，如果我溘然断麦了，那该当怎么样处理，或者说高朋溘然迟到了，然后老师没有办法来分享了，该当怎么样处理，这些我们都须要准备。

表的另一个浸染更多的是记录，由于B端干工作嘛，很多时候是做给企业，或者说做给老板看的。
我们须要准备高光时候的复盘材料。

活动后须要做总结的PR传播，以及通过活动带来的流量，我们怎么样引流和承接？末了是关于活动的复盘。

这里再跟大家分享其余一张表，活动统筹表。

我们在推进大型活动的时候，要担保活动井井有条地推进，那么就须要韶光节点非常明确、职员分工也非常清晰的活动统筹表，我们按照节奏一点一点的把这些事情完成。

上面重点跟大家讲了通过内容和活动若何引流，这里也跟大家分享我引流的履历。

最主要的是盘点自己的资源和上风以及劣势，选择适宜自己的引流办法组成引流的矩阵。
比如说像我所在的行业以及我们公司的技能产品来看，当前阶段我们就只有内容和活动比较适宜做，以是我们会重点做这两个部分。

如果有一天行业发展到每个人都很熟习，他已经像互联网一样成为大家日常生活当中的水电煤的时候，我就不须要做很根本的市场教诲的事情，更多的会想如何把我的品牌打造出来。
那么这一块儿的话就会通过品牌引流或者说付费渠道推广的形式完本钱身的获客。

其余，在产品的不同阶段，紧张的引流手段也会有差异和侧重。
不要眉毛胡子一把抓，比如说我们产品刚刚开始1.0版本的时候很少有人知道。
那个时候我就用付费的办法做渠道推广但根本没有效果。
由于大家连产品是什么都还不清楚，以是转化的效果非常差。

其次，在各个引流手段之间须要做相互合营，而不是割裂开来做，这样子才可以提高我们引流的效率。
比如说，内容可以为活动进行造势，那活动引流的部分也须要通过内容做承接，比如说通过公众年夜众号勾引到社区助手里面。

第四个，更多的是从市场需求出发做引流，而不因此甲方视角或者说产品视角做宣扬。
我以为运营很主要的代价在于，勾引客户或者勾引用户创造你产品的代价在哪里，我们更多的是承担了翻译的角色，把产品的功能，或者办理方案的功能翻译成客户的代价，让客户能够被我们所吸引。

末了跟大家分享几点我的从业心得吧，首先B真个节奏真的会比较慢。
如果是特殊须要快速反馈和造诣感的朋友，真的不太建议来B端做运营，如果你是想要养老的话就可以来，由于我现在的状态就常常是定时高下班，以是大家可以自行的判断，节奏比C端慢了不止一点点。

其次，纵然做B端，大家也要选择好的赛道，选择朝阳行业。
由于我以前也有接到过橄榄枝，让我做比如说传统电视、传统电脑等，他们更多是做B端发卖，但是那能做多久？对不对？现在有多少人还会用这些东西？大家只管即便选择能够覆盖自己，长一点职业生涯的岗位。

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