上周，适道分享了风投契构a16z报告——AI To B的16大趋势，并得出结论：B端既是初创企业的“生路”也是“胜路”。
大企业不太可能将私密数据分享给巨子，而是方向于找“中间商”。
因此，初创企业的“数据飞轮”有机会转起来——在垂直领域积累优质数据，逐渐构建技能壁垒。

虽然To B大方向已经挑明，但对付“缺钱、缺算力”的小型初创企业而言，万里长征的第一步才刚刚开始。

困扰的创始人包括但不限于“如何让AI方案切准详细场景难题？”“如果能切准，由此产生的高本钱是我承担，还是转嫁给客户？”“如果转嫁给客户，他们到底乐意花多少钱？哪些乐意花更多钱”“我的AI功能到底能做到多精良，可以卖高价”........从而形成一个问题闭环。

以上问题的核心是本钱。
毕竟不具备可不雅观的规模经济，利润要额外扣除算力、Token调用等用度。
也不是每项AI做事都能“一发入魂”，闪开创人立即看到真正的钱。

因此，基于自身融资情形、产品功能采纳恰当的定价方案，不至于因裹足不前而奄奄一息，也不至于因烧钱太快而轰然倒塌，这既是一门艺术，更是一门科学。

最近a16z发布了“Pricing and Packaging Your B2B or Prosumer Generative AI Feature”（如何为你的AI to B/ to产消者的产品定价），非常详细地向创始人先容了当前GenAI产品的定价策略。
文章指出，我们正处于GenAI早期阶段，在采纳曲线和本钱稳定之前，不会涌现“一劳永逸”的定价方案。
希望对大家有所帮助。

一、思考：早期利用、客户角色、产品愿景

开始之前，创始人须要问自己两个问题：

产品的GenAI功能可供应多少代价？为谁供应代价？

供应该功能的本钱是多少？

以下三点可以帮你滤清凌乱的思维。

1. Beta测试版和早期利用

哪些客户正在利用你的产品，利用频率如何；为他们供应做事的本钱；他们乐意为GenAI功能花多少钱。

更进一步，问题可以细化为：

GenAI功能会否增加产品的TAM （潜在市场规模）吗？（以前为10个客户供应做事，现在可以扩展到100个客户吗？）

GenAI功能会否提高产品“免费—付费—付费Pro版”的转化率？

GenAI功能会否捉住部分“重度用户”？如果“Yes”，对本钱作何影响？

2. 客户角色

弄清楚谁乐意付费？谁不愿意？是所有客户都能从GenAI获益，还是只有一部分客户？

对此，我们可以通过访谈、调查、发卖团队数据探求答案。

访谈：如果你的客户数量较少，访谈可以让你理解谁有兴趣购买产品，以及未来他们可能会对哪些产品感兴趣。

调查：如果你的潜在客户较多，调查可以让你理解哪些潜在新功能对他们来说最主要，并将这些信息与客户的公司行业、职能定位联系起来。

发卖团队数据：你的发卖团队日复一日地与客户交谈，他们常日更能捕捉到不同客户分别须要哪些功能。

此外，你还要格外区分真正的客户和“AI 游客”——他们注册产品，付费“尝鲜”，但很难留存转化。

3. 产品愿景

作为创始人，你要思考在产品路线图中，GenAI功能将霸占何种地位。

情形一：虽然一小撮客户“站队”GenAI，但你相信GenAI终极会重塑客户体验，供应多元代价。

情形二：GenAI能够让部分客户“锦上添花”，但你仍在纠结GenAI如何让客户受益。

综上，如果你想明白了以上问题，并得出可行假设，就可以详细地考虑如何对产品/做事打包定价。

二、定位：核心功能、升级选项、附加组件

我们将B2B GenAI功能分为3类：核心功能、升级选项、附加组件。

1. 核心功能

如果你的所有客户都“站队”GenAI并乐意为其付费；同时，早期利用数据表明GenAI显著提高了产品采取率和转化率；而且，GenAI对你的代价主见至关主要。

那么，请将GenAI纳入核心范畴！

在这种情形下，你可能不直接从GenAI功能中获利，但它确实对TAM、转化率具有明显的下贱效应。

尤其当我们处于用GenAI“抢地盘”阶段，将GenAI视为核心功能可以让你的产品“独树一帜”。
由于所有细分市场都须要GenAI功能，a16z认为一些公司终极会提高其核心产品的总价格，来更好地覆盖其产生的额外本钱。

将GenAI 作为核心功能的企业：

2. 升级选项

如果你的GenAI功能还不错，但有点“鸡肋”，不妨将其打包为“升级选项”，作为发卖杠杆，以提高“Pro版”的转化率，或覆盖GenAI的部分本钱。

例如，有的公司会在升级选项中供应更多的数据集；又例如Mailchimp，虽然其大多数用户不须要核心产品中添加GenAI功能，但AI天生的邮件文案、分段和剖析功能确实“很喷鼻香”，优化了用户体验。

将GenAI 作为升级选项的企业：

3. 附加组件

如果你的GenAI功能仅为一小撮“乐意花大价钱”的客户供应巨大代价，并且你希望在他们身上看到利润。
那么，请将GenAI功能打包为附加组件。

在这种情形下，GenAI可以让创新直接变现，在短期内得到更可持续的利润率（如果你相信GenAI将成为产品的核心差异化成分，则须要转向不同的套餐）；GenAI可以扩大TAM，即对部分客户收取更多用度，同时维系现有价位的客户；GenAI也可以供应一个机会，即针对空想用户群体进行Beta测试。

将GenAI 作为附加组件的企业：

目前，a16z看到一些公司将根本性能的GenAI功能包含在核心产品或根本版本中，并在更高版本产品中引入更强大的GenAI功能，或供应更多GenAI功能。

在上述情形中，代价细分的逻辑保持不变——如果GenAI能够扩大TAM，可将其作为核心功能；如果更强的GenAI仅支持Pro版用户，可以将该功能作为附加组件。

三、定价：订阅制还是稠浊制？

之以是大多数B2B GenAI公司采取订阅制，而非“计次收费”，是由于客户不想预估自己到底能利用“多少”功能。

然而，订阅制却可以让AI企业一起“狂亏”，尤其是“按人头”计费。
例如“重度用户”和“轻度用户”交一样的钱，但前者用100次，后者只用1次，对应的本钱当然大不相同，这意味着你最主要的客户反而会侵蚀企业利润。

因此，一些公司考试测验稠浊订阅制，即根据利用额度进行阶梯式定价，逾额部分其余算钱，这样不至于被“重度用户”拖垮。

目前，定价策略呈现以下两种趋势：

1. 基于结果定价

一些B2B GenAI公司开始考虑基于结果“抽取”用度，而不是基于软件本身向客户收费。
只不过，基于结果定价更难实现，由于创始人还在研究如何量化GenAI为客户供应的代价。

适道总结了一些公司的定价模式。
例如，初创公司Cresta最初是订阅制，现在已改为“计次收费”——按帮助联结中央员工的对话次数打算；客户做事公司Intercom发布了谈天机器人Fin，每发出1个客户要求计价99美分；初创公司Hume AI则开始按照每分钟、每个注释和单词量收费。

2. 准备随时灵巧定价

随着GenAI推理本钱趋于稳定，开源模型发达发展，模型供应商也在不断压低价格。
因此，各家公司都要随着API本钱降落来调度模型定价。

对此，创始人至少该当制订一个短期能够保利润的价格。
而在此定价之下，随着长期做事本钱低落，未来利润率会升高。

但总而言之，目前没有一劳永逸的定价方案，成功的创始人须要结合过去，展望未来，构建一个清晰、灵巧的定价框架，以传达其产品代价。

结语

如果将 GenAI 比作一个蛋糕，蛋糕底层是根本模型 ，中间是开拓者工具和 infra，顶层则是运用。
一年前，普遍的预测是：由于大模型不断进步，运用层会呈现出大量创新公司。
但实际情形却相反，更多模型供应商涌现且融到很多钱，而运用层彷佛才刚刚起步。

近期，OpenAI的首席运营官Brad Lightcap预测，2024年是人工智能的“运用之年”。
据悉，ChatGPT企业版需求正在急剧增长。
目前已有超过60万人注册利用ChatGPT企业版，而今年1月份的注册用户数量仅大约为15万人。

初创企业长于创造机会和获客，但运营和竞争差异化是寻衅；现有企业长于整合功能，但新型爆发式需求难以捕获。
如何在OpenAI、Anthropic等新巨子的“夹击”中另辟路子？或许，我们又要回到源头：尽快地进入一个非常清晰的场景，办理详细问题，并在先发上风中持续筑高壁垒。

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